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經(jīng)銷商如何敲開LED照明零售大門?

寶迪LED貼片機(jī)訊 渠道對(duì)于各行各業(yè)來說都是一個(gè)“只能提起,不能放下”的詞,沒有渠道也就等于沒有“路”,對(duì)于LED照明行業(yè)來說,渠道的重要性是不言而喻的。在終端市場(chǎng)上,零售渠道、批發(fā)渠道和工程渠道處于“三國鼎立”的狀態(tài),都占有重要的位置。
LED貼片照明圖
據(jù)調(diào)查,成都燈飾銷售額前五名的經(jīng)銷商都是做批發(fā)和工程的,零售相對(duì)落后。就燈具市場(chǎng)目前的情況來看,零售市場(chǎng)也顯得慘淡了一些。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何做好零售渠道呢?

大膽嘗試LED

從目前成都零售燈具市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)營情況來看,經(jīng)營傳統(tǒng)照明的店面占了50%多,經(jīng)營LED兼?zhèn)鹘y(tǒng)照明的店面占了40%多,而專門經(jīng)營LED產(chǎn)品的店面不足5%,傳統(tǒng)照明依舊占到所有照明產(chǎn)品銷售額的一半以上。
“說實(shí)話,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都不敢大規(guī)模的投入LED,怕虧錢,都處在觀望狀態(tài)。我從2008年開始經(jīng)營燈飾,主要做傳統(tǒng)照明,以零售渠道為主,正在考慮做LED,畢竟這是趨勢(shì)。平時(shí)到店里來推薦LED品牌的業(yè)務(wù)人員很多,也參加過各種企業(yè)的LED新品發(fā)布會(huì),但是品牌太多有種無從下手的感覺,目前還沒有找到合適的品牌。”樂居燈飾的經(jīng)銷商潘先生告訴記者。
目前還未涉及LED的零售經(jīng)銷商占據(jù)一半以上,原因主要有三點(diǎn):
第一,LED的“水太深”,經(jīng)銷商一時(shí)半會(huì)兒還摸不透,他們覺得觀望是最明智的選擇,得與失都可以作為借鑒。
第二,找不到合適的品牌,現(xiàn)在做LED的企業(yè)太多,品牌接近兩百個(gè),光靠業(yè)務(wù)員上門推薦覺得不靠譜。
第三,怕銷量不好,畢竟現(xiàn)在LED不像節(jié)能燈那樣普及,且不是每個(gè)百姓都用得起,算是照明產(chǎn)品中的“奢侈品”。
價(jià)格也是影響零售經(jīng)銷商試水LED的因素之一,現(xiàn)在市場(chǎng)上LED產(chǎn)品的價(jià)格過于混亂,干擾了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的視線。
一位做傳統(tǒng)照明兼LED的經(jīng)銷商告訴記者,一個(gè)LED球泡燈在市場(chǎng)上的價(jià)格從3-20元不等,就算同品牌的一款燈,價(jià)格也相差很大。
如果一個(gè)球泡燈的批發(fā)價(jià)是8元,那零售應(yīng)該賣多少?現(xiàn)在LED存在太多不確定因素,所以就拿了很小一部分,如果有顧客需求就可以推薦,等未來LED穩(wěn)定了、普及了就可以大量做LED了。

合理引導(dǎo)LED

看得出來,多數(shù)經(jīng)銷商還是對(duì)LED帶著“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度。不過也有經(jīng)銷商將LED零售渠道做得風(fēng)風(fēng)火火,值得借鑒。
做LED零售渠道已經(jīng)有三年時(shí)間的郭先生代理了飛利浦、歐普等品牌,主要以LED為主。其中球泡燈和燈管最暢銷,每月LED總銷售額在30萬以上。
郭先生告訴記者:“LED始終是未來的趨勢(shì),早一點(diǎn)接觸有風(fēng)險(xiǎn)但并不是什么壞事。零售與批發(fā)、工程渠道不同,批發(fā)與工程主要是走量,零售則不然。”
郭先生認(rèn)為,做好LED零售需要做好三點(diǎn):
第一,經(jīng)銷商自身要熟悉LED照明產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),了解LED與傳統(tǒng)燈具相比的優(yōu)勢(shì)所在,且告知店員,以便對(duì)顧客講解。
第二,經(jīng)銷商要把消費(fèi)者引導(dǎo)到LED照明產(chǎn)品的節(jié)能價(jià)值上,讓消費(fèi)者深層次認(rèn)識(shí)LED,最終認(rèn)可LED。
第三,做好售后服務(wù),即使零售賣出去的只有一盞燈,也要做好售后服務(wù)工作。
引導(dǎo)其實(shí)在于兩方面,一方面是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo),另一方面是經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)。目前,有一般的經(jīng)銷商是在“被動(dòng)”接受LED,不會(huì)主動(dòng)去尋找適合自己的LED好品牌。而那些已經(jīng)開始經(jīng)營LED的零售經(jīng)銷商又讓消費(fèi)者處于“被動(dòng)”的狀態(tài),等著機(jī)會(huì)主動(dòng)找上門。
某店員是這么告訴記者的:“我們一般不出去尋找客源,等著顧客找上門,零售賣不出去多少,沒必要大費(fèi)周章。做工程的出去跑跑說不定還能找到一個(gè)大單,零售就沒必要了。”

正確推廣LED

記者來到長(zhǎng)久燈具廣場(chǎng)看見某燈飾店的生意冷清,店里除了兩個(gè)店員沒有其它的人,就走進(jìn)去看了看,從擺放的燈具產(chǎn)品中依稀可以看到幾個(gè)LED球泡燈。
記者:你們這有LED燈管賣嗎?
店員:有,要什么型號(hào)的?
記者:T8 5W的店員:只有歐普的,58元(店員從展臺(tái)的柜子里翻出一根歐普燈管)記者:貴了,為什么不擺設(shè)出來?
店員:擺設(shè)的兩根賣完了……
這是記者與某店員的對(duì)話,可見有些經(jīng)銷商根本不重視LED產(chǎn)品的推廣,以至于有顧客問上門了才想起要找一找。如果能將LED的展示工作做好,會(huì)給進(jìn)店的消費(fèi)者不一樣的感覺,所以經(jīng)銷商要重視LED照明產(chǎn)品的存貨、展示、擺放與推銷工作。
LED照明市場(chǎng)日漸成熟,滲透率日益提升,將來一定會(huì)像節(jié)能燈一樣普及。而零售渠道又是終端市場(chǎng)上的重要銷售渠道之一,經(jīng)銷商應(yīng)該適時(shí)把握。(文章來源于高工LED網(wǎng)

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